IL CONTROLLO DI GESTIONE NELL’AREA MARKETING E VENDITE

VALUE MANAGEMENT
– i capisaldi della creazione del valore nel tempo: 1) redditività, 2) soddisfazione del cliente, 3) soddisfazione dei collaboratori, 4) efficacia dei sistemi gestionali relativi al mercato
– la costruzione di un sistema di controllo di gestione coerente

1. CONTROLLARE LA REDDITIVITA’ DELLA GESTIONE DEL MERCATO
– dall’analisi abc all’analisi di portafoglio
– la legge 80/20
– il portafoglio prodotti/clienti/mercati
– le azioni commerciali a sostegno del portafoglio
– dal portafoglio tattico al portafoglio strategico
– le azioni di medio lungo periodo a sostegno del portafoglio

2. CONTROLLARE L’EFFICACIA DELLA RELAZIONE COL CLIENTE
– la relation box: volume delle relazioni, durata e redditività
– misurare il valore potenziale dei clienti e lo stadio della relazione
– il controllo della soddisfazione, fidelizzazione e della customer experience/simplicity

3. CONTROLLARE L’EFFICACIA DEI PROCESSI:
– indicatori di risultato e di processo (non attendere la fine del piano per comprendere se le cose vanno nella direzione attesa)
– monitorare il processo di marketing
– monitorare il processo di vendita

4. CONTROLLARE LA SODDISFAZIONE DEI COLLABORATORI:
– il marketing interno
– misurare la capacità di attrarre, mantenere e far perfomare i collaboratori
– l’equilibrio lavoro/benessere in azienda, un modello a 3 dimensioni per il successo: disciplina, energia, benessere

5. SINTESI DEI RISULTATI E PIANO D’AZIONE

L’intero corso prevede lo svolgimento di un autocaso. Gli strumenti illustrati saranno cioè immediatamente applicati alla realtà lavorativa dei partecipanti