Categoria

Commerciale e Vendite

Obiettivi

Indicare le tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura.
Dotare il venditore delle nozioni strategiche per un approccio metodico e di successo alla vendita.
Far acquisire fiducia in sé stessi nella relazione con il cliente in presenza e online.

Imparerai a:
- presentare il prezzo in maniera efficace e saper resistere alle pressioni sul prezzo,
- gestire con sicurezza la trattativa col cliente
- argomentare efficacemente e a superare le obiezioni del cliente.
- esporre le tue ragioni e argomenti con gli occhi del cliente.

Calendario

22/10/2021
26/10/2021
29/10/2021
03/11/2021


Orario

09.00 - 18.00

Modalità

Formazione in aula

Persone di riferimento

  • Elisa Ceolin

Sede

SEDE DI VENEZIA - Parco Scientifico Tecnologico (Lybra Business District), Via delle Industrie 19 - entrata Vega 1 - 30175 - Marghera / Venezia

La Vendita Negoziale© – percorso di alta formazione

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programma

I concetti base 1) Il venditore a) La vendita negoziale©: cos’è e i suoi obiettivi b) Il venditore al centro della trattativa c) L’atteggiamento mentale del venditore d) La preparazione è la chiave del successo 2) La comunicazione a) L’importanza delle parole b) La comunicazione efficace con il cliente c) Gli ostacoli alla comunicazione efficace…

I concetti base
1) Il venditore a) La vendita negoziale©: cos’è e i suoi obiettivi
b) Il venditore al centro della trattativa
c) L’atteggiamento mentale del venditore
d) La preparazione è la chiave del successo

2) La comunicazione a) L’importanza delle parole
b) La comunicazione efficace con il cliente
c) Gli ostacoli alla comunicazione efficace
d) Saper dire di no

3) Le situazioni negoziali a) Come fare concessioni
b) Il cliente posizione dominante
c) La tecnica per valutare la bontà di un accordo

Il cliente
4) Il cliente a) Gli stati d’animo
b) I ruoli d’acquisto
c) Il processo di creazione del valore per il cliente
d) I motivi d’acquisto

5) La qualità per il cliente

6) L’acquirente industriale a) Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale

L’organizzazione
7) La preparazione a) La preparazione della trattativa
b) La gestione del tempo
c) La gestione delle priorità
d) La definizione degli obiettivi

Il processo di vendita
8) Il processo a) La vendita in senso lato
b) La vendita in senso stretto: la trattativa.
c) La trattativa per fasi: A.I.A.C.S.© e relativi vantaggi
d) La fase di riflessione
e) La valutazione dei risultati

9) La fase di contatto col cliente a) Contattare la persona giusta
b) La telefonata
c) I fattori critici della telefonata
d) Le tecniche per fare una telefonata efficace

10) La videochiamata a) Le 4 trappole da evitare
b) Le opportunità della videochiamata
c) Regole per massimizzarne l’efficacia

11) La trattativa A.I.A.C.S.© a) L’approccio
b) L’intervista: cos’è e il suo scopo
c) La tecnica delle domande
d) L’uso delle domande per guidare la trattativa
e) Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
f) Come costruire una domanda chiave

12) L’argomentazione e la conclusione a) L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
b) Come fare una argomentazione efficace
c) L’importanza di essere creativi
d) Tecniche per favorire la conclusione

13) Le obiezioni del cliente a) Cosa sono le obiezioni
b) Perché sono utili
c) Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
d) Come ridurle al minimo: la preparazione
e) Tecniche per gestirle
f) Il campo minato©

14) Il prezzo a) Come e quando parlare di prezzo
b) La presentazione efficace del prezzo
c) La gestione delle obiezioni sul prezzo

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