1. La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi;
2. La trattativa per fasi A.I.A.C.S. © e i suoi vantaggi
3. Cosa rende efficace una telefonata
4. I limiti e i vantaggi dello strumento
5. Due tipi di telefonata:
a. telefonata in entrata;
b. telefonata in uscita;
c. attività preparatorie della telefonata (griglia delle domande, materiale, elenchi…)
6. I fattori critici della telefonata:
a. il tempo
b. la comunicazione
c. l’ambiente circostante
7. La telefonata in uscita:
a. stato emotivo del cliente
b. chiarezza degli obbiettivi perseguiti
c. l’importanza del piano di comunicazione
d. come affrontare il filtro
e. come vendere la telefonata
f. regole di gestione della telefonata
g. quando e come chiudere la telefonata in uscita
8. Come ottenere un appuntamento
9. Importanza e regole del richiamo (call-back)
10. Simulazione di una telefonata
Casi concreti